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Dans cet article, vous allez trouver trois exemples de techniques de manipulation utilisées par les marques pour influencer nos décisions d’achat. Ils sont issus du livre “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”.

Si cela vous intéresse, vous pouvez vous le procurer en cliquant ici. Cet ouvrage est un mélange efficace de recherches scientifiques et de cas pratiques. Il ne fera pas de vous un manipulateur fourbe mais vous aidera plutôt à détecter tout type de manipulation que l’on peut effectuer à votre encontre ! Grâce à ce livre, je me suis rappelé certains événements où je m’étais laissé influencé sans m’en rendre compte. Peut-être avez vous été aussi dans le même cas Winking smile. Ce manuel aide à se prémunir contre les manipulations effectuées par les autres, que ce soit des proches, des inconnus ou des publicités et des commerciaux.

Publicité et vision périphérique

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Il est maintenant reconnu que les annonces que nous voyons sur nos écrans influencent nos comportements d’achat. (Sinon pourquoi les marques continueraient-elles à en faire ? Winking smile )

En 2008, des chercheurs [1] ont démontré des effets positifs des publicités pour les marques même lorsque celles-ci n’ont pas été clairement perçues. Voici l’expérience à laquelle des étudiants ont été soumis :

Des étudiants devaient lire un cours sur un site internet dans le but d’être ensuite questionné dessus. Sur ce site se trouvaient des publicités qui apparaissaient en haut de l’écran pendant la lecture . Ces publicités faisaient la promotion de marques qui n’existaient pas. Ces publicités pouvaient montrer le nom de la marque ou l’image du produit. Si les étudiants levaient les yeux pour regarder ces publicités, alors un mécanisme de surveillance du mouvement oculaire (eye-tracker) intervenait pour cacher la publicité avant qu’il n’aient pu la lire.  Du coup les lecteurs avaient seulement pu avoir une vision périphérique de ces publicités et ne se souvenaient absolument pas des produits ou des marques se trouvant dans ces annonces même lorsque les chercheurs leur montraient les produits correspondant.

On pourrait alors se dire que ces publicités n’ont eu aucune incidence sur le groupe testé. Pourtant ce n’est pas le cas ! Quelques minutes après cette expériences les chercheurs ont mesuré que les sujets (comparativement à un groupe contrôle qui n’avait pas de publicité sur leur écran) :

  • Avaient une préférence pour les marques se trouvant sur les publicités
  • Décrivaient plus positivement ces marques
  • Avaient plus l’intention d’acheter ces marques

Ces résultats étaient encore significatifs 8 jours après ce test. Ainsi même les publicités auxquelles nous ne prêtons pas attention lorsque nous naviguons sur internet jouent sur notre inconscient en permanence et nous influencent.

Eviter d’aller sur des sites internet mettant en avant trop de publicités de ce type ou utiliser un adblock peuvent être de bons moyens pour vous protéger de leurs influences.

 

Pizza et techniques de manipulation :

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Peut être connaissez-vous les deux techniques de manipulation suivante :

  • Le pied dans la porte : consiste à demander à quelqu’un un petit service pour en obtenir ensuite un plus gros. Commencer petit augmente les chances de recevoir une réponse positive lors de votre deuxième demande car cela augmente l’engagement envers vous de la personne que vous influencez.
  • Le toucher : toucher une personne sur le bras ou sur l’épaule, augmente les chances qu’une personne accepte votre requête (cela est vrai dans de nombreux domaines comme lors de négociations ou de phases de séduction)

En 1982 Smith, Gier et Willis ont effectué une expérience dans un supermarché. Un expérimentateur proposait un bout de Pizza d’une marque X à des clients du magasin. Et une fois sur deux il leur touchait l’avant bras. Les résultats de la technique du touché sont étonnants :

79% des personnes touchées acceptaient de gouter la pizza contre 51% des personnes non touchées.

En demandant aux clients ce qu’ils avaient pensé de la pizza, les personnes touchées et non touchés lui on attribué en moyenne la même note : 8,5/10. Aucune différence donc ?

Pas tout à fait, car les personnes touchées ont été deux fois plus nombreuses à acheter une pizza de la marque X par rapport à ceux qui n’avaient pas été touchées ! (37% vs 19%)

Ainsi le toucher augmente la probabilité d’essayer la pizza, mais aussi de l’acheter !

L’acte d’achat a donc été influencé par deux techniques de manipulation : la dégustation et le touché.

Peut-être êtes vous en train de vous dire que les personnes qui sont dans un supermarché ne nous touchent que très rarement et vous auriez raison. Mais rappelez-vous les dernières fois ou vous avez été conseillé par exemple par un vendeur de vêtements. Il est fort probable que vous ayez été touché au bras ou à l’épaule.

Ainsi la prochaine fois qu’un vendeur vous touche, rappelez vous que ce geste n’est pas sans conséquence par rapport à votre comportement et essayez de prendre de la hauteur par rapport aux achats que vous avez vraiment envie de faire Smile

 

Coca cola ou Pepsi ?

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Une recherche datant de 2004 [2] est très connue dans le monde du neuromarketing. Elle concerne les deux marques concurrentes Coca cola et Pepsi Cola. Leurs deux boissons les plus connues se ressemblent beaucoup. Lors de ces test des dégustateurs évaluaient le goût de ces deux boissons. Deux variantes ont été effectuées.

Dans le premier cas le test était effectué en aveugle, c’est à dire que les goûteurs ne savaient pas si ils buvaient du Coca ou du Pepsi. Dans ce cas là, Pepsi était alors majoritairement préférée. Mais lorsque les sujets savaient si ils buvaient du Coca ou du Pepsi, alors Coca cola était majoritairement préférée !

L’explication se trouve dans les zones du cerveau qui s’activent lorsque l’on consomme ces boissons :

Quand on ne sait pas si l’on boit du Coca ou du Pepsi, alors c’est le cortex préfrontal ventromédian, c’est à dire la zone des plaisirs qui s’active majoritairement et Pepsi l’emporte

Quand la marque du soda consommé est connue, alors c’est le cortex préfrontal dorsolatéral et l’hypothalamus, ce sont les zones associées au jugement de valeur et à la mémoire qui sont activées majoritairement et Coca l’emporte !

C’est donc l’image de coca cola et le marketing qui y est associé qui fait que nous préférons cette marque et non le simple plaisir gustatif !

J’espère que cet article vous a plu et qu’il vous aidera à moins vous faire influencer lorsque vous achetez vos articles au quotidien !

Si ces trois exemples vous ont plu et que vous voulez en apprendre plus sur la manière de vous défendre contre tout type de manipulation, vous trouverez en cliquant sur l’image suivante (lien affilié) le livre dont sont tirés ces trois exemples.

A bientôt !

Etudes

[1] Courbet, Vanhuele et Lavigne

[2] McClure, Li, Tomlin, Cypert, Montague et Montague

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